Social Media zeer geschikt voor b2b!

  • 4 min. leestijd
  • 21 februari 2011

B2B is altijd wel een beetje een vreemde tak van sport geweest in public relations. Het verschil met consumentgerichte bedrijven is alleen maar groter geworden sinds de opkomst van social media. ‘Voor een B2B-organisatie heeft social media toch niet zoveel zin’ is dan ook een veelgehoord excuus. Een te gemakkelijke smoes, natuurlijk denk ik. Noem me eens één reden waarom social media minder belangrijk zou kunnen zijn voor B2B dan voor B2C?

B2B en B2C

Voordat ik uiteenzet waarom ik dit een misverstand vind; laten we eerst even kijken wat überhaupt het verschil is in PR tussen B2B en B2C. De doelgroep is een voor de hand liggend verschil. Koopbeslissingen binnen bedrijfsmuren gaan vaak om grote bedragen. Niet voor niets oriënteren klanten zich uitgebreid voordat ze een beslissing nemen. Referenties van (andere) klanten zijn daarom cruciaal. Maar uiteindelijk is het bereiken van de hoogste beslissingnemers – de boardroom – vaak het belangrijkst. Vraag maar aan journalisten van Het Financieele Dagblad, die veel vaker dan hun collega’s worden benaderd door PR-bureaus. Tenslotte is het onderwerp van B2B PR niet zelden erg niche in vergelijking met consumenten-PR. Daarom wordt de boodschap vooral verspreid via experts en vakbladen.

En qua online PR? Meer van hetzelfde: experts binnen je organisatie zullen met een inhoudelijke boodschap, referenties en een goede onderbouwing (ROI! Business case!) de beslissingnemers moeten bereiken in een onderwerp dat vaak betrekkelijk niche is.

Sceptici

Dat is natuurlijk voer voor de sceptici die zich verschuilen achter ‘social media en B2B gaan niet samen’. Smoesjes genoeg: experts hebben geen tijd, klanten geen zin, managers zitten überhaupt niet op Twitter en ‘onze’ thema’s zijn te specifiek.

Onzin!

Als je experts geen tijd hebben, dan maken ze maar tijd. En zin. Als er ooit een podium is geweest om andere mensen te overtuigen van je expertise op een gebied (wat dan ook), dan is het nu. Over welk onderwerp dan ook. Dus meng je in online discussies, bouw een online community op, speel de rol van vraagbaak, ga Twitteren en bloggen om je SEO te optimaliseren – wat je ook doet, doe het nú. De concurrent is waarschijnlijk al bezig. Gebruik dat in je voordeel, door hiermee je collega’s te overtuigen van de noodzaak om te beginnen.

Het bereiken van beslissingnemers lijkt misschien wat ingewikkelder. Zoals ik al schreef staat ‘business media’ vaak bovenaan het verlanglijstje van B2B PR. Of je nu software of kantoormeubilair verkoopt, het is fijn om te weten dat je bekend en geliefd bent bij directies. Liever een CEO die een koopbeslissing oplegt aan een IT-manager dan dat de IT-manager in de directievergadering met knikkende knieën zijn budget voor jouw product moet verdedigen.

CEO’s luisteren naar influencers

Laat ik eerlijk zijn: die CEO ga je misschien ook niet zomaar overtuigen met een rake blogpost of tweet. En misschien ook niet met een goed gelezen blog of 10.000 Twitter-volgers. Als CEO’s al een Twitter-account of blog hebben, dan is het meer zenden dan ontvangen en lezen. Maar net als vroeger, luisteren CEO’s wel nog steeds naar influencers. Alleen zijn dat niet meer alleen de journalisten en analisten, maar worden ook invloedrijke bloggers, twitteraars en Linkedin-discussies besproken in de directiekamers. Stel daarom een lijst op van belangrijke influencers, naast je perslijst. Beïnvloed dus de beïnvloeders.

En dan de uitvoering. Het gaat te ver om hier alle tactieken uiteen te zetten of cases te behandelen, maar een paar tips: start een weblog, haal banden aan met andere bloggers, claim een topic op Twitter en gebruik LinkedIn op elke manier – van het delen van updates tot het discussiëren in groepen. Niet alleen zenden, maar vooral ook teruggeven. Zorg er tenslotte voor dat je als organisatie als geheel te volgen bent én aanspreekbaar (reageren, dus). Als je woordvoerders (managers of inhoudelijke experts) ook naar voren wilt schuiven, is een goede strategie en afstemming met de centrale bedrijfsaccount noodzakelijk.

Voorbeeld: Citrix

Een mooi voorbeeld hiervan is Citrix, een IT-bedrijf dat vooroploopt in het omarmen van social media. Zowel op centraal niveau (vanuit de VS) als in de verschillende landen waar het bedrijf actief is, zijn experts actief met bloggen – tot aan de Chief Technology Officer aan toe. Aankondigingen die voor een beperkte groep nieuwswaardig zijn, worden niet meer via persberichten uitgestuurd, maar uitgediept in deze blogs. In Nederland is er regelmatig contact met bloggers buiten de bedrijfsmuren, die worden bijgepraat over de nieuwste producten, demo’s krijgen en meegaan met traditionele persevenementen. Lokale Twitter-accounts (in Nederland @CitrixEvents) worden met name gebruikt rondom evenementen – aankondigingen, interactie met bezoekers en verslag doen van een evenement.

Intern verkopen

De laatste, moeilijkste en belangrijkste stap van social media voor B2B is het intern verkopen. Als de hoofdrolspelers (management, inhoudelijke specialisten, marketing) niet overtuigd zijn, dan kun je er net zo goed niet aan beginnen. Alle argumenten die in B2B-marketing belangrijk zijn, zijn dat hier ook. Laat je echter vooral niet in de verleiding brengen om de vraag te beantwoorden hoeveel leads of omzet social media gaan genereren. Die vraag kun je niet beantwoorden (als je al zou willen).

Sterker nog: als het je alleen te doen is om het binnenhalen van orders, kun je er misschien beter helemaal niet aan beginnen. Maar begin er dus vooral wél aan, om de juiste redenen: in contact te komen met (potentiële) klanten, je naamsbekendheid te vergroten en je expertise te laten zien.

Be Socialized helpt bedrijven bij het ontwikkelen van een social media strategie en het implementeren ervan. Lees meer over onze diensten.

Bron: Marketingfacts

blogoverzicht

einde

Behoefte aan advies op maat voor jouw project?

contact